강의자 : 유민균 대표
커리큘럼
•
1일차
시간 | 주 제 |
10:00 ~ 12:00 | - 아이스브레이킹
- 워크숍 목적
- 기업에서의 DX의 정의, 사례 공유 |
13:00 ~ 14:00 | - 사전 진단 자료 통한 DX 현황 공유
- 영업 현황 라이브 설문 진행
* 영업을 잘하기 위해 무엇을하는지
* 영업 간 Best / Worst 사례 공유 |
14:00 ~ 15:00 | - 영업에서의 DX 활용 사례
- 스마트하게 영업한다는 것의 의미 |
15:00 ~ 16:00 | [실습] 영업 프로세스 도출
- 프로세스 별 불편한점/개선점 도출
- 각 팀별 프로세스 중 1개 영역 선정,0
해당 영역에 대한 DX 방안 진행 |
16:00 ~ 17:00 | - 해결방안에 대한 GPT 및 프로그램 활용법 안내 * 이어 적용하여 실습 진행 |
17:00 ~18:30 | [실습] DX 해커톤 진행
- 선정한 영역에 대한 ICE 프레임 워크 진행 및 논의
- 2일차 진행 안내 |
•
2일차
시간 | 주 제 |
08:30 ~ 09:30 | - 아이스브레이킹
- 프로세스 구현 방식 안내 |
09:30 ~ 11:00 | - 1일차 선정한 영역 별 DX 프로세스 세부 구축 및 실험 진행
* 가능 시 시나리오 작성 |
11:00 ~ 12:00 | - 프로세스 순서 별 발표 진행
- 종료 후 하나의 영업 프로세스로 완성, 공유
- 정보 수집 관련 사이트 공유 |
[참고] 감안사항
•
사람관리/정보관리 측면에서 업무 효율성을 개선한 사례
◦
고객사 정보수집, 사업계획 수립 (Ex. 고객사가 공장을 어디에 세울지 예측, 고객사의 신규사업 방향성 빠른 조사 등)
◦
현재는 특약점에서 조사한 내용 바탕으로 영업진행
◦
DX에 대해 비관적인 생각을 가진 사업부장들도 납득할 수 있는 와닿는 단순한 사례
▪
(시스템 활용, 보고서 작성과 작업이 익숙하지 않은 영업부서가 활용할만한 사례)
▪
(ERP, 세일즈포스, 게시판을 지식창고처럼 영업직원들이 유용하게 활용하는 사례)
•
사람/고객사 정보 관리와 직원간 정보 공유 (영업에 필요한 정보들, 고객사 대응 과정, 분석툴, 신규사업을 잘 쫓기위한 정보 공유 등)
•
제품에 대한 이해
•
니즈 파악
•
사례
•
판매는 특약점에서 진행
•
■ 세일즈는 확률에 기반한 접근이 필요하다
- 그러기 위해서는 측정할 수 있는 형태로 세일즈 퍼널과 방법이 정립되어야 한다
•
측정할 수 없으면 관리할 수 없고, 관리할 수 없으면 개선할 수 없다는 말을 이해한다면 너무나 당연하고 중요한 접근이다.
■ 고객 정의는 중요하다
- 쪼개고 그룹화 하는 수많은 시도에서 고객이 필요로 하는 '효용'을 찾을 수 있다
- '효용(가치)'을 찾아야, 이미 루틴화된 일상에서 이슈와 변화를 던질 수 있다
■ 고객이 찾아올 수 있는 경로를 설계하자
- 필요한 시점에 필요한 솔루션을 떠올리게 하기 위한 인입 퍼널을 설계해야 한다
→ 유효한 콘텐츠의 생산과 배포로 우리를 떠나지 않게 한다
→ 오래전부터 해외 서비스들이 백서와 콘텐츠를 다운로드 할 때, 정보를 받은 것이 이런 측면이지 않았을까 (지금까지도 유효한 전략!)
